作为江苏农垦控股子公司和现代农业核心板块，江苏农垦农业发展股份有限公司(简称“苏垦农发”)2017年在上交所挂牌上市，成为全国首家种植业全产业链一体化经营的上市公司。公司集农业科技研发、农作物种子育繁推与规模化种植、麦稻与粮油等农产品加工销售、贸易物流、农业社会化服务等为一体，自主经营耕地面积近130万亩。苏垦农发依托全省自有种植基地，充分发挥农业技术优势、管理优势、人才队伍优势，面向地方积极开展土地流转、土地托管等为农服务模式，积极探索“谁来种地、怎样种地”的江苏农垦方案。

探索三种合作模式 解决“谁来种地”难题

　　2013年，江苏农垦聚焦“谁来种地、怎么种地、如何种好地”的时代之问，实施农业“走出去”，提出在垦区外再造一个“江苏农垦”。多年来，江苏农垦根据合作方特点与需求，从土地流转开始，不断创新合作模式。

　　分公司就近流转土地，将农垦先进种植模式复制到地方。2013年，苏垦农发首先与宿迁市宿城区签署《农业战略合作协议》，共同推进农业土地规模化流转种植。苏垦农发黄海分公司抽调精兵强将组建宿迁分公司，耕出了江苏农垦拓展基地“第一犁”。为加快推进土地流转，公司总部层面完善顶层设计，制定出台《关于进一步加强基地拓展经营管理工作的意见》，宿迁拓展基地的成功经验被迅速复制推广到苏垦农发各分公司。各分公司积极衔接地方政府，签订《战略合作协议》，操作层面上与镇、村签订《土地承包协议》，建立拓展基地。截至2022年底，江苏农垦在全省农村共规模拓展耕地面积31.8万亩，拓展点37个，遍及宿迁、泰州、南通、淮安等9市36个县区74个乡镇190个村。

　　建立合资公司，站在更高层次推动现代农业发展。2021年，江苏农垦与苏州市政府进行战略合作，旨在促进苏州现代农业发展，保障苏州粮食安全。苏垦农发与苏州市属国企苏州农发集团合资成立苏州苏垦现代农业发展有限公司，注册资本1.2亿元，首期签约流转土地面积3.8万亩。苏州苏垦涉及种植、农业服务、加工销售、科技研发、果蔬生鲜等，目标打造符合当地特色的农业全产业链一体化模式。苏州苏垦在经济发达地区发展农业，具有更高的起点定位，将在发展智慧农业、助力种业振兴、品牌营销等方面进行探索。

苏垦农服农业社会化服务网点已经遍布江苏全省主要粮食产区

　　开展土地托管，“一站式”服务解决农户种地难题。苏垦农发采取土地全托管模式，根据双方合作约定，向村集体、农村合作社、农业公司等集体组织管理的非农垦土地，提供农资采购、土地耕种、管理、收获、销售等全环节托管服务，并采取收取服务费或收益约定分成的办法，建立利益联结机制。2020年，江苏农垦与连云港市政府签订30万亩土地合作战略协议，目前共落实托管土地面积3.46万亩;此外，公司还在淮安市、南通市开展土地托管服务，截至目前土地托管面积达5.8万亩。

构建农业服务体系 当好“种田人的守护”

　　2018年，苏垦农发旗下的江苏农垦农业服务有限公司(简称“苏垦农服”)组建，面向全省农村市场开展农业社会化服务工作，以“种田人的守护”为核心理念，逐步打造出“农技+农资+农机+农产品+农业金融”五项服务为核心的农业服务体系。

　　勇当排头兵，找准为农服务“切入点”。一是开展“农业技术指导+农资套餐”的“一站式”服务。苏垦农服消化吸收江苏农垦高产、高质、高效、控本“三高一控”技术体系，积极组织农资管理人员学习培训，建立一支懂农技的服务团队。业务团队深入田间地头，为农户提供种子选配、防虫治病、科学施肥等技术支撑和指导服务。打造示范户、示范田，召集周边经销商和农户实地观摩考察，放大典型引领示范效应。为帮助农户实现节本增效、提高科学施肥用药水平，公司大力举办培训会、宣介会、订货会，实现了由农资销售向以技带物、技物结合服务模式的转变。今年1—8月苏垦农服以“农资+农业技术服务”模式实现社会化服务销售12.41亿元。二是协同全产业链资源开展一体化服务。充分发挥江苏农垦农业全产业链一体化经营优势，用好用足各种植基地作物栽培、植保、种子、农机方面的技术和装备力量，苏垦农服积极协调大华种业、苏垦米业等兄弟单位资源，共享门市、库房、营销等渠道信息，构建种子销售、农资供应、粮食回购全农服务体系。

苏垦农发农业生产管理人员在分析评估托托管土地水稻长势

　　壮大供应链，找准为农服务“发力点”。一是稳渠道、保供应，构建“优货源”体系。持续加强与云南云天化、贵州磷化等国内大厂商的合作，构建起氮肥、磷铵、复合肥等多元多品种的货源体系，在源头上保障供应。疫情散发情况下，公司仍能通过调剂余缺、紧急调货、水运火运等方式完成供应保障。此外，进一步实施农产品全面质量管控，做好投入品质量把关和监管。二是快延伸、抓机遇，推进“布网点”工程。成立23家分子公司，全力开拓省内各粮食主产区。苏垦农服总部做好统筹谋划，鼓励业务团队在各自负责区域内新设更多的直营店、连锁加盟店、社会化服务网点。苏垦农服在省内门店网点数量突破153个、今年1~8月服务覆盖面积达992.43万亩。三是建终端、强辐射，完善“大物流”体系。在省内交通枢纽、农资集散地成立农资配送中心，更大力度地向周边县乡辐射，为农户提供更便捷高效的服务。目前已在省内18个火车站台、10个港口码头拥有仓储资源，仓库57个、面积累积8.5万平方米。通过大力推进“布点建库”工程，以“就近销售”的优势，让种植者在最短时间内享受到农用物资、技术指导和配套服务。不断提升仓储物流现代化水平，通过信息化平台实现仓储全流程、全环节管理，操作规范有序。积极推广农资叉车并提高配备使用率，有效节省上下力资费用并提升企业安全系数。

　　扩大客户群，找准为农服务“落脚点”。一是迈开步、寻客户。自主独立开发客户，将业务团队由“坐堂大夫”转变为“赤脚医生”，积极对接省内外种植大户、农民专业合作社、司法系统、地方政府、兄弟垦区、农业龙头企业等主体，逐步从卖农资的“药店”变为为农服务的“医院”。苏垦农服多次参加省内其他农场以及兄弟垦区上海光明集团农资招投标工作，今年1~8月累计中标数量4万吨，金额共计1亿元。二是搭桥梁、促双赢。与优质基层农资经销商灵活开展合作，共同开发区域市场。举办接地气、聚人气的营销活动，不断丰富社会化服务的手段和形式。三是拓领域、增业务。探索研究期货相关业务，推动产品保值增值，有效防范市场风险。2022年，苏垦农服所属农资仓库顺利通过郑商所期货交割库验收，成为江苏省首家尿素期货交割厂库，进一步发挥在稳定市场农资价格上的积极作用。

　　规范运营管理，夯实为农服务“支撑点”。一是造平台、探新路。依托苏垦农服新型农业社会化服务信息化平台项目建设，打通江苏农垦系统内外的农业机械、技术人员等资源要素的综合利用，通过线上线下相结合，实现与终端客户点对点、面对点的对接。二是筑防线、保安全。制定完整的客户资信调查、风险评价制度，按照分级逐级授信，形成“客户分等级、赊销有担保”，并建立动态管理台账，有效防控社会化服务采购端“先款后货”和销售端“先货后款”的赊销风险。三是打品牌、树形象。打造苏垦农服品牌视觉形象系统，统一规范32家门店网点形象，设计“苏小润”IP，以拟人化的小牛形象拉近与种植户的距离。随着苏垦农服农业社会化服务的推广，苏垦农服品牌影响力也在不断提升。

　　(作者单位：江苏省农垦集团有限公司)