在赣榆区的田间地头、社区街巷，总能看到一群身着蓝色工装的身影穿梭忙碌。他们带着资料袋、握着平板电脑，与农户唠家常、和商户算收益，将金融服务送到群众家门口。这是江苏赣榆农商银行推进“铁脚板+网格化走访”营销模式的生动缩影。近年来，该行锚定“深耕本土、服务三农”的初心使命，以网格化走访为抓手，破解市场难题、夯实客户基础、提升服务质效，在激烈的市场竞争中闯出了一条高质量发展之路。截至目前，赣榆农商银行各项贷款余额236.21亿元，较年初净增14.27亿元，增幅6.43%。

　　一、直面挑战：为何要踏上“铁脚板”

　　近年来，赣榆区金融市场格局发生深刻变化，赣榆农商银行面临着前所未有的挑战，推动网格化走访成为势在必行的选择。

　　同业竞争硝烟渐浓。随着金融改革不断深化，大行下沉步伐持续加速，赣榆区新增民生、华夏等四家银行，农行、中行等国有银行更是将网点直接布局至乡镇一级。为争夺市场份额，部分银行祭出“降利率、提额度”的组合拳，针对性下调公职人员、渔船从业者、养殖户、个体工商户等重点客群的贷款利率，直接蚕食着赣榆农商银行的存量贷款市场。“以前农户办理贷款，首先想到的是我们，现在隔壁镇的银行利率低了不少，有些老客户都动摇了。”一位基层支行长的感慨，道出了市场竞争的激烈程度。

　　厅堂流量持续萎缩。农村空心化、老龄化问题日益凸显，辖区内部分常住人口呈现季节性流动特征——春节、农忙时回乡，农闲时外出务工，留守群体对金融服务的即时需求大幅减少。与此同时，微信、支付宝等线上支付渠道普及，叠加金融机构数量增加，传统厅堂的客户自然到访量不断下降。“以前逢集日，营业厅里挤满了人，现在一天下来，柜台叫号都不超过20次。”一位老柜员的话，折射出服务场景的深刻变迁，与客户面对面交流的机会越来越少，成为制约业务发展的隐形瓶颈。

　　客户需求迭代升级。随着生活水平提高，客户对金融服务的需求从单一的存贷款，向理财、保险、电子银行等多元化、个性化服务延伸，传统业务模式已难以满足需求。更值得关注的是，不法中介利用信息差误导客户，不仅造成客户经济损失，也给金融机构的客户信息安全带来隐患。

　　面对重重挑战，赣榆农商银行党委班子深刻认识到：唯有沉下身子、迈开步子，用“铁脚板”走进客户心里，才能守住本土市场、赢得发展主动。

　　二、精耕细作：“网格化走访”如何走深走实

　　“走访不是走形式，必须有章法、有标准、有实效。”赣榆农商银行行长在网格走访动员会上的话掷地有声。为确保走访工作落地见效，该行从思想、标准、行动三个维度发力，构建起全流程、立体化的走访体系。

　　统一思想，筑牢走访“压舱石”。思想是行动的先导。赣榆农商银行首先从统一认识入手，将“铁脚板+网格化走访”上升为战略层面的核心举措。党委专题会议上，班子成员达成共识：这是深耕本土、应对竞争、维护客户的“唯一正确道路”。行办会随即研究制定《网格化走访实施方案》，明确走访形式、对象、时间节点，建立“周调度、月通报、季考核”的监督机制，确保走访不走过场。

　　为让全员动起来、沉下去，该行召开网格走访动员会，从党委书记到基层客户经理，层层解读方案、培训技能。“走访不只是客户经理的事，是全行上下的‘必修课’。”通过反复宣讲走访对业务发展的意义，员工们从“要我走访”转变为“我要走访”，形成了“人人参与、个个争先”的浓厚氛围。

　　统一标准，划好走访“路线图”。“没有规矩，不成方圆。”赣榆农商银行深知，标准化是提升走访质效的关键，为此制定了一套涵盖网格划分、对象选择、过程管控的“全流程标准体系”。

　　在网格划分上，该行结合地理特征、经济状况、客户分布，将农区以自然村为单位、城区以街道社区为单位，科学划分网格，明确每个网格的营销边界和管护人，实现“横向到边、纵向到底”的全覆盖，避免了“重复走访”“漏户走访”的问题。

　　在走访对象上，实行“精准画像、分类施策”。农区聚焦三类客群：一是村支书、种养殖大户等“关键人”，发挥其带头作用辐射周边;二是海洋捕捞、特色养殖等本地产业链客户，梳理清单逐个跟进;三是网格村普通农户，制定“每周走访20户”的计划，逐户上门触达。城区则开展“五走进”活动——进社区、进小区、进园区、进企业、进机关单位，通过搭建“金融知识宣讲会”“防诈骗互动台”等场景，吸引客户主动参与。

　　在有效走访标准上，该行创造性提出“四个坚持”：坚持双人走访，一人沟通、一人记录，确保信息收集全面准确;坚持见人见面，必须与客户本人或配偶面对面交流，观察态度反应以掌握真实需求;坚持时长保证，明确最低走访时长，避免“走马观花”;坚持走真走实，通过定位打卡、走访照片、客户微信分类管理等“硬指标”，防范虚假走访。

　　“三个管控”机制则让走访更具实效。走访前，制定周方案、备物资、组团队、做预热;走访中，以防范电信诈骗、人民币防伪等知识为切入点，通过有奖竞答提升互动性，现场登记客户需求;走访后，召开复盘会、分析数据、跟踪回访，推动成果转化。此外，针对风险退出、长期不在家等特殊客群，明确电访标准并由总行客服抽检;对机关赋能人员，规定走访客户类型、数量及督导要求，确保“真赋能、真走访”。

　　统一行动，激活走访“动力源”。标准既定，关键在落实。赣榆农商银行通过多层化协调、精细化管控、常态化复盘、智能化赋能，推动走访工作全面落地。

　　多层化协调凝聚合力。该行联合区委组织部、各镇党委、村委推进“金融村干驻村”行动：区委组织部统筹规划方向，镇党委协调资源保障，村委对接村民需求，三级联动让金融服务扎根基层。同步启动“百人百村”计划，选派110名员工到15个镇的110个经济薄弱村担任驻村金融村干，每周四固定驻村，宣传政策、采集信息、办理业务，把银行“搬”到了村民家门口。

　　精细化管控贯穿全程。走访前有“清单”，明确客户数量、分类、业务需求等;走访中有“目标”，短期收集信息、建立渠道，长期定制产品、提升粘性;走访后有“跟踪”，实时记录信息收集和问题解决进度，动态调整策略。这套“清单化、目标化、跟踪化”机制，让走访从“盲目跑”变成“精准走”。

　　常态化复盘促进提升。定期举办经验萃取会，将优秀做法汇编成专刊下发学习;建立行领导与基层面对面机制，形成问题清单督促解决;开展营销话术、沟通技巧等实战培训，不断提升团队能力。

　　智能化赋能提质增效。省联合银行开发上线的移动展业平台是走访“利器”，该平台支持定制走访任务、管理行程轨迹、实时查看客户存贷款数据、差异化分类反馈，让人均管户超600户的客户经理“走得出去、办得成事”。数据显示，依托平台，授信平均调查时间缩减，放款平均时间20分钟，效率显著提升，释放出更多营销时间和空间。

　　三、久久为功：从“阶段性成效”到“长效化发展”

　　付出终有回报。经过持续深耕，赣榆农商银行的网格走访已初见成效：个人首贷户、个人贷款金额大幅增长，个贷流失率大幅下降，客户基础不断夯实，市场竞争力显著提升。

　　但赣榆农商银行并未止步于此。在总结成效的同时，该行清醒看到不足：部分青年员工营销技能弱，存在“张不开口、迈不开腿”现象;少数网点走访规划不完善，客群定位模糊，效率偏低;过程管控仍有漏洞，成果转化不够明显。针对这些问题，该行正从三方面着力改进，推动网格走访从“阶段性行动”转向“长效化机制”。

　　补齐短板，锻造专业团队。完善考核机制，将网格走访纳入绩效考核和末位淘汰范围，对支行长、客户经理实行分档管理;成立联合督查小组，全程督查评估走访真实性;建立“传帮带”机制和“导师”文化，通过实战跟班学习、萃取“教科书式”经验，快速提升团队专业能力。

　　强化拓展，深挖市场潜力。在存量维护上，明确到期贷款提前调查及续贷管理要求，对管护贷款实行“增、持、减、退”分类管理;在增量拓展上，梳理在外关键人清单开展批量营销，走访捕捞、海产品购销等产业链上下游客户，建立储备台账;在风险防控上，将不良贷款客户清单导入展业平台，强化走访催收和贷款“三查”，筑牢资产质量防线。

　　优化模式，提升服务能级。升级流失客户监测系统，通过系统推送到期客户提示，及时走访回访;加强白名单管理，推广“榆快贷”产品，实现10分钟办结，扩大授信覆盖面;深化公私联动，对走访过的部委办局、企业、村委做好后续对接，通过银企座谈会、金融知识宣讲会开展一揽子营销，让服务更精准、更贴心。

　　“脚下沾有多少泥土，心中就沉淀多少真情。”赣榆农商银行党委书记胡昌生表示，网格走访没有终点，只有连续不断的新起点。未来，该行将继续弘扬奋斗者文化，以“铁脚板”丈量民情，以“网格化”服务民生，深耕本土、服务三农，在推动地方经济高质量发展的征程中，书写农商银行的责任与担当。